随着国内营销市场的变幻莫测,近几年各行业的众多企业也由传统单一向外推销产品的营销模式,转变为引流进私域精细化运营从而实现成交转化、增购复购的新营销模式,当然,保健品行业也不例外。


近日,合力亿捷“HollyTalk”线上分享会邀请到合力亿捷资深产品经理杜锐先生做客直播间,带来国内某知名保健品品牌的私域运营案例,为大家分享保健品行业如何通过私域运营抢占市场,实现营收稳增长!

在分享前期,杜锐先生先就该保健品品牌原有的线上投放转化链路进行了拆解分析,在原有业务链路上,该品牌主要是通过抖音、公众号朋友圈信息流以及电商平台的包裹卡形成线索获取,再由销售进行电话外呼或个微跟进进行客户触达,成交转化后则进入售后服务环节;

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针对以上销售链路的分析,基于对保健品行业“产生信任度难、复购率高、高毛利、受众广”的产品属性,不难发现在目前的业务链路中由于仅单纯依靠销售的个人能力进行成交转化,难免还是存在众多的痛点问题;

  • 在触客工具选择上,电话直接触达在当今的营销手段上已是难题,本身客户骚扰电话多,且对保健品前期信任度低,没有经过精细化培育直接触达,反而会引起客户极度反感;

    而个微跟进,销售何时跟进,采用什么内容触达,都仅凭销售个人能力及经验,对于新销售或业务能力稍弱的销售来说,一定程度上在新客转化,以及销售业绩提升关键的老客留存、增购复购的环节上,同样面临巨大难题;


  • 在客户资源的维护上,销售由于个人精力有限,大部分的精力留存在高意向或已成交的客户资源上;

    同时由于个微缺乏统一的信息化支撑,长此以往的客户积累下,销售也很难仅仅依靠个微标签及过往聊天内容,快速判定客户阶段进行跟进触达,因此也就会造成大部分的低意向客户、沉默客户、老客户慢慢流失或走向竞品;


  • 对于企业来说,由于客户资源留存在销售个人微信中,个微社交型、无法搭建管理机制的APP属性,销售跟进的全过程,企业难以实时监管,更难以提供支撑赋能销售提升业绩,一方面客户资源流失,另一方面企业增长同样面临困境。


基于该保健品品牌的销售链路问题,杜锐先生分享到合力亿捷提出解决的核心思路是:围绕“电话+微信”双剑合璧方案,加强销售全链路与企业的相关联,针对新客、老客、潜客等客户资源做客户分层,并做好主动服务型的精准运营。
经过合力亿捷的方案部署后,该企业原有的销售链路不变,但在上述业务流程中存在的问题,进行了精细化的运营调整;

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首先,在引流阶段,原有的客户资源留存在销售个微手中,这也是造成客户资源流失、缺乏规范管理的核心关键;


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个微运营阵地转移到企微
为此,目前在线索需求确认阶段,我们采用以直播活动、抖音投放、线下门店物料以及包裹卡加微的方式,将客户引流到私域流量池中,而加微的方式也从个微转换到企微上来;

基于企微开放的接口,更便于企业将客户crm系统直接与企微相关联,销售能够借助crm系统中的客户信息快速识别客户,清晰了解客户感兴趣、偏爱的内容,以此采取更高效的互动;


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丰富品牌人设,提升客户信任度

同时,企微具备品牌标识及丰富触达能力,通过设置自动欢迎语、对外展示页品牌信息、小程序商城等内容展示、素材库丰富的健康知识科普、福利活动宣传进行内容触达,以及朋友圈sop专业内容展示,更能在前期辅助销售快速建立健康顾问的IP人设,与客户建立关系,加强客户对品牌的信任度。

而销售链路的全过程,企业均能够实时参与到其中,通过搭建的管理机制,提供内容运营支撑及管理监控;

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增强主动型服务,sop精准触达
在新客跟进阶段,考虑到销售跟进精力及个人能力,高意向客户或已成交客户处于售后阶段的新客还是由销售进行企微1V1触达;
而针对新客中的货比三家的犹豫客户、信任度低的低意向客户则基于系统客户信息的全量抓取及客户跟进状态的实时标记,进行系统自动化分层筛选,再借助企业提供的一些选品干货、品牌故事、产品资料、优惠活动等精品内容,通过不断的时间周期sop触达,培育客户对品牌的认知,和客户之间建立亲切感与信任感,从而促使客户购买行为,引导客户下单;
而整个跟进过程,销售无需花费精力进行分类跟进,仅需一键点击推送,即可轻松实现不同客户阶段的内容触达。

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在业绩提升的关键环节—老客增购复购上,在完成订单核实、物流发货等售后服务环节后,同样基于sop运营机制,按照成交的时间周期进行客户分层,定期推送产品使用提醒、售后服务保障、优惠放送等内容渗透,在原有客户关系的建立上,主动增强与老客间的黏性,以此提升增购复购的更多可能。


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目前,该保健品品牌已形成了低意向客户由企微进行sop跟进培育,意向度增高客户则通过电话进行情感触达双线并行的营销策略,通过“电话+微信”双剑合璧方案的精细化运营,短短20个月已实现私域添加客户超86W,老客户留存培育率高达49%,真正实现了销售业绩增长、客户忠诚度跨越式提升的突破局面!