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合力金桥软件的“另类”行动

时间:2004-02-23
合力金桥软件的“另类”行动
  

       HOLLYCRM(合力金桥软件)曾被Avaya评为最佳SI,且曾被Intel评为最佳ISV――面对媒体,中国的企业往往会处于为样定义不清的尴尬难题中。但是事还得做,钱得赚,路不得不走。

当记者想以“SI”为对象要求采访HOLLYCRM时,公司市场部经理唐北雁小姐很认真仔细地解释说,实际上HOLLYCRM应该称之为ISV, 她拥有的全线CRM及呼叫中心软件产品,并致力软件产品的研发及服务等。

或者说,HOLLYCRM的目标是成为国内ISV阵营中一员大将。

岂一个“低”字了得

临近2004年春节,IT界年末的各类盛事等庆祝活动接连不断,其中有一件使人眼前一亮。这就是1月13日 “HOLLYCRM2003年度最佳供应商颁奖典礼”的举办。经销商向上游厂商颁奖,可谓别出心裁,别出新意。

获奖的幸运儿之一,是易宝计算机系统及软件技术公司的子公司――易宝系统(中国)有限公司。拥有20年历史的易宝,已成功地从一家系统集成公司转型为以各行业解决方案为核心、以专业服务为基础、以软件开发为支撑的新型公司。另一家是北京思安华胜科技有限公司,公司主要从事Intel公司Dialogic产品的市场开拓,产品销售与服务工作,是Intel公司Dialogic产品中国总代理。

两家厂商都是以成功地“销售”了他们的“服务产品”,而获此荣誉的。HOLLYCRM评选“最佳供应商”的标准主要有价格(折扣)、账期、售前支持力度、技术能力、到货情况、开箱合格率和问题响应速度等。

公司总裁曲道俊先生举了个例子,在实施某电信运营商客户服务中心项目过程中,有套HP设备需要搬迁;公司将担负很大的搬迁风险,公司采取从易宝购买搬迁服务的成本,将低于大公司提供同类服务的30%。当然合并决非是低成本上的考虑,由于拥有在多年为SP提供维护的优势,易宝的服务中常常会为公司的项目,提供极有建设性的意见。经过与易宝在三大项目中的良好合作,HOLLYCRM认可了这种超值服务的可贵。

也正是借这样的活动,HOLLYCRM将上下游供应商间的资源共享、风险与增值以及战略的健康关系,初次具体化。

呼叫到企业

据介绍,以前HOLLYCRM接项目有两个要求:1、只做北京及周边的电信行业,2、以千万级的项目为主。而今扎根于电信呼叫中心领域的七家ISV,分天下的局面基本稳定,拓展非电信市场则成必然。

出差在外的曲道俊曾接到一家企业用户的电话,为了能使他们的客户能随时随地找到自己,对方很希望HOLLYCRM为他们建立呼叫中心,并要求项目同时绑定硬件,为他们提供一揽子解决方案。原因是该客户不知道不懂也不想花精力去了解如何建立呼叫中心。这样的企业需求极具有代表性,且需求呈上升势头。HOLLYCRM“呼叫到企业”循迹而来。

成功脱胎于合力金桥系统集成公司的HOLLYCRM,在系统集成业界常为人们所津津乐道。与公司总裁曲道俊打过交道的上下游合作伙伴都发现,看上去满脸憨厚一身书生气,且性格随和的他,实际上有一股子雷打不动的韧性。他思维严谨缜密,一旦判断公司决策是正确的,不管外在环境如何严峻也坚持到底。当他依然满脸憨笑走向台,向易宝总经理何光华及北京思安华胜副总经理任忠颁发获将证书时,他的笑由衷传达出,当今买卖双方真正结成公平合作共进退互为依承的关系。

由曲道俊所领导的团队,传承的同样是这种持之以恒,真正与合作伙伴共赢的企业精神。自1997合力金桥系统集成公司CTI部,建立起国内第一个电信级的呼叫中心北京电信189以来,两年后,当该部的呼叫中心业务蒸蒸日上之际,该领域开始随着市场的无序竞争致使该部门经营受到重创。在呼叫中心业务陷于一片秋声之际,该事业部审时度势,集中公司资源优势,以服务为核心,逐步实现呼叫中心产品化。最终,不但度过了危机,且树立了“合力金桥呼叫中心”品牌;同时,CTI由集成公司下面的一个部门发展成为拥有独立核算自主经营的HOLLYCRM(合力金桥软件)公司。

在公司制定的2004财年的市场拓展目标中,将在CRM领域,进一步深度拓展目标市场�D�D电信及其保险行业;在Call Center领域,在保持自身在电信行业的优势外, 将同时进行跨行业的横向延伸,且逐步加强企业级客户的开发力度。

HOLLYCRM成功由系统集成商向产品供应商成功转型,不但将产品延伸到了CRM领域,在电信行业获得了一系列的大项目,同时成功将业务延伸至企业级领域。 

上下一体

作为华北极具影响力的软件供应商,曲道俊认为,无论是在区域、行业还是中小企业市场,在业务拓展都具有共性。即必须深入了解客户的业务, 只有了解其业务和行业特点才能开发出符合其需求的应用, 这才是真正的服务。

在评价自己的上游厂商目前采取的区域渠道体系时,曲道俊表示,HOLLYCRM上游厂商一般是产品原厂商的代理商, 所以这些代理商一般都有一定的区域划分, 而且原厂商在选择这些代理商时也会考虑其区域覆盖优势。一般而言,产品的服务也全部由这些区域代理商来承担。 但现在, 原厂商由以前关心“代理商销售额”逐渐转变为“我们的产品销售给了谁” 并且逐渐开始加强对最终用户的直接支持及服务, 如推出的针对最终用户的“金牌服务”、“银牌服务”等,以服务来占领市场。为了提升客户满意度,HOLLYCRM服务是“业有专攻”,形成了特有的“项目实施方法论”,以保证其项目实施的成功性和稳定性。

作为软件+服务的提供商,HOLLYCRM同样看重上游厂商提供的服务。在“2003年度最佳供应商颁奖”中, 获奖的不是价格最低的厂商,,而是提供最好服务的厂商, 上游厂商提供给HOLLYCRM的“整体价值”才是最重要的, 而非提供的低折扣产品。这种年度颁奖活动,hollycrm将会延续下去。而获奖者将得到来自HOLLYCRM这样的承诺:在下一财年获得项目中,若涉及到与该公司相关的服务,80%的项目的服务交由其提供。