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与上游互动

时间:2004-02-16
长期以来,处于渠道上游的厂商和大分销商,在渠道互动中对下游渠道占有明显的优势,有的甚至占有绝对的支配地位。这种现象已经被认作定式,司空见惯。 其实,一个真正富于活力的软件与服务渠道系统中,渠道伙伴的互动应当是双向甚至多向的,处于渠道下游
  

 【计算机产品与流通】  梁冰儒 

长期以来,处于渠道上游的厂商和大分销商,在渠道互动中对下游渠道占有明显的优势,有的甚至占有绝对的支配地位。这种现象已经被认作定式,司空见惯。
    其实,一个真正富于活力的软件与服务渠道系统中,渠道伙伴的互动应当是双向甚至多向的,处于渠道下游的伙伴能否对上游厂商施加有效影响,对于保持渠道生态系统的健康状况非常重要。
这就涉及到下游伙伴如何与上游互动的课题。
    为什么与上游伙伴互动如此重要?原因很简单。
    首先,这是下游伙伴利用上游伙伴广泛资源的需要(请注意,这里所说的利用指的是如何全面了解和充分地利用)。
    其次,是改善优化渠道运作、合作的流程,提高整个渠道业务链运作效率。
    第三,是加强与上游磨合沟通,更加充分地把握最终用户需求。
    基于以上考虑,许多渠道伙伴在实践中已经采用多种方式来谋求与上游的互动,加强对上游渠道的影响能力。
    合力金桥软件公司通过为其上游评选颁奖,试图与上游厂商搭建更为密切的战略联盟关系;全向则利用对其上游厂商的培训,加强厂商对用户和下游渠道需求的了解;东方通的一些代理通过业务合作的反馈,加速了该公司对其渠道管理结构的调整;而以往英迈在服务领域的运作模式创新,则直接改变了厂商的运作模式。

合力金桥软件颁奖

    不久前,北京合力金桥软件技术有限公司举办了了2003财年最佳供应商的颁奖仪式,易宝电脑系统有限公司和北京思安华胜科技有限公司被评选为03年度最佳供应商。合力金桥软件总裁曲道俊出席颁奖仪式并为获奖厂商颁奖。该公司主管渠道的副总裁张林先说:“为上游厂商颁奖是一个创举。”
    是炒作吗?也许有,但是合力金桥软件的根本目的,正如曲道俊所说:“是为了巩固与其之间长期密切的战略伙伴关系。”
    为确保此次评选达到上述目的,该公司制定了细致的供应商评选标准,具体包括:
★ 折扣;
★ 前期帐款支持;
★ 到货情况;
★ 开箱合格率;
★ 技术能力(服务能力);
★ 问题反馈;
★ 典型项目支持。
    在评选标准方面,该公司特别强调专业的服务,对于成本控制,曲道俊特别强调要看全面成本。“既要看有形成本,也得看无形成本,项目运作中服务和问题带来的成本,往往远远大于采购过程中的折扣成本。”曲说。
    在评选的方法上,合力金桥软件重视多部门、多次数的评定,使评选更加有针对性。张林先说:“为了保证合作水平全面提升,我们的销售、财务、服务、商务等多个部门都参与了评选。”
    获奖供应商对此互动方式很有感触,思安华胜副总经理任忠认为:
    这种与上游渠道的互动有利于“伙伴之间互相帮助,共同成长。”
    不过他同时也坦言,评选的标准永远也替代不了“人的作用”。
    下游伙伴想要对上游供应商施加影响,必须自己先有实力。关于这种实力的衡量标准,易宝电脑总经理何光华认为下游伙伴应当具备以下条件:
★ 专注于某一行业,名列三甲;
★ 具备相当的规模与实力;
★ 信誉良好,并且在与公司合作过程中建立起良好的个人联系;
★ 双方在公司利益方面并不冲突;
★ 采购达到相当的数量;
★ 合作各方的领导在观念上互相认同。
    不过,合力金桥软件举办这次活动,根本目的还是密切与战略合作伙伴的关系。
    对此,易宝总经理何光华认为:“分工、找准自己的核心能力与价值点是密切战略性合作关系的关键。”
    曲道俊则指出:未来,行业ISV将进入专注的时代,行业ISV将越来越明确地扮演行业专家角色,在专业分工的基础上,实现伙伴之间的相互增值是建立长期战略合作伙伴关系的基础。
 

编辑观点:
    发奖只是一种形式,真正的目的在于划分渠道业务链价值,进行业务分工,建立长期稳定的战略联盟关系。