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颁个奖给供货商

时间:2004-02-09
1月13日,HOLLYCRM(合力金桥软件)举办了一个“特殊”的颁奖典礼――“HOLLYCRM 2003年度最佳供应商颁奖典礼”。经过HOLLYCRM严格的评选,易宝电脑和思安华胜从众多供应商中脱颖而出,取得最佳供应商资格。耐人寻味的是,这两家最佳供应商,并不是产品价格折
  

     1月13日,HOLLYCRM(合力金桥软件)举办了一个“特殊”的颁奖典礼――“HOLLYCRM 2003年度最佳供应商颁奖典礼”。经过HOLLYCRM严格的评选,易宝电脑和思安华胜从众多供应商中脱颖而出,取得最佳供应商资格。耐人寻味的是,这两家最佳供应商,并不是产品价格折扣最低的厂商,而是服务提供最好的供应商。

反向颁奖为服务

IT界,买方市场已经是一个不争的事实。一般而言,上游供应商会评选出一些奖项给下游厂商,此外往往供方还会以“反点”或“隐形回扣”等方式刺激买方的采购行为,以期获得长久的合同和利润增长。此次活动却反其道而行之:下游厂商向上游产品供应商颁发奖项。

HOLLYCRM总裁曲道俊指出,反向颁奖的初衷是为了建立一个健康的产业链。用户的需求越来越多样化,一个完整解决方案涉及的产品线和环节诸多,以CRM和呼叫中心为例,既有硬件平台如交换机等,又有软件产品如工作流、CRM、自动外拨等,有中间件,也有服务等无形的东西。如何给用户提供更好的端到端解决方案,就需要产业链上各个环节的厂商紧密合作,整合出最适合用户的方案。HOLLYCRM将自己定位为上游供应商价值体现的“平台”,在注重供方整体优势的同时,将供方当作内部资源,从而以期保质保时地完成下游客户的项目并最终实现自己的增值。供方对HOLLYCRM而言,已经不是纯粹的供方,而是一种相互的伙伴捆绑关系。

易宝电脑总经理何光华对于第一次获得下游厂商的颁奖感到非常振奋,认为这对产业是一种促进,“二道贩子”的时代已经一去不复还了,在分工合作深入的今天,厂商的主营业务越来越精细,无论是供方、中间商还是最终用户,整个价值链条都已经意识到“服务”已渐成主流。上下游只有互动合作,才可能共嬴。思安华胜副总经理任忠指出,作为Intel(Dialogic)产品在中国的总代理之一,思安华胜和下游厂商一直进行深入合作,不单纯是供货关系,更多是针对客户需求制订合适的方案,甚至双方合作挖掘出新的增值应用。下游厂商需要的不仅仅是产品, 更需要服务――这才是真正使产品增值的部分。

最佳 ≠ 价格最低

在所有供应商中,易宝电脑、思安华胜并不是产品折扣最低的厂商,但在HOLLYCRM看来,他们的综合成本最低。任何一个商家,做生意最终会选择成本最低的伙伴,成本低并不意味着产品折扣低,还有许多隐形的东西,如服务,只有上游的服务有了保证,HOLLYCRM才能更好地去面对客户。

HOLLYCRM评选“优秀供应商”的标准主要有价格(折扣)、帐期、售前支持力度、技术能力、到货情况、开箱合格率和问题响应速度等。参加评选的人主要有客户经理、售前工程师、项目经理和商务专员。

就评选指标而言这可能并不是一个可以推而广之的标准,但其所富含的意义给CRM和呼叫中心产业带来的影响则可能是深远的。一段时间以来,CRM和呼叫中心产业中的价格战愈演愈烈,使得整个产业脱离了健康发展的轨道。这次的反向颁奖,完全唾弃了“以价格制胜”的做法,用自己的实际行动来规范上游的厂商,价格和折扣已经不再是其采购的惟一标准,对HOLLYCRM来讲,总体价值才是不变的选择标准。

经过多年的发展,CRM和呼叫中心市场正在向健康、健全和规范的方向发展,行业理解肤浅、技术实力差、咨询服务能力弱、同时又常以不规范手段扰乱市场的 “滥竽充数者”在经过这几年的洗牌后已经所剩无几。价格的透明化导致了利润空间的降低,因此上游供应商需要不断调整经营发展思路,毕竟纯粹的“倒手”买卖已经没有太大的利润空间,而“专精的服务”才是真正使产品增值的部分。