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HOLLYCRM的“反向颁奖”与“价值回馈”

时间:2004-01-07
HOLLYCRM的“反向颁奖”与“价值回馈”
  

――“合力金桥软件2003年度最佳供应商颁奖”速评

【赛迪网】 王耀光  

难得一见的新鲜事――下游客户向供应商颁奖

 IT界,买方市场已经是一个不争的事实。一般而言,上游供应商会评选出一些奖项给自己供应链上的下游厂商,此外往往供方还会以“反点”或“隐形回扣”等方式刺激买方的采购行为,以期获得长久的合同和利润增长。

2004年1月13日 ,笔者参加了由HOLLYCRM(合力金桥软件)公司举办的一个具有“特殊”性质的颁奖典礼-“HOLLYCRM2003年度最佳供应商颁奖典礼”,感受颇深,感慨良多。

HOLLYCRM的此次“反向颁奖”活动植根于其固有的CRM(客户关系管理)文化,多年的CRM行业积累塑造了HOLLYCRM公司的经营哲学和价值观――追求卓越,这就意味着,HOLLYCRM不仅仅追求赢利,还要赢得业界的尊敬。

HOLLYCRM的这一“反向颁奖”活动绝对另类:即作为下游厂商的HOLLYCRM向上游产品供应商(易宝电脑和思安华胜)颁奖。而最终评选出来的这两家最佳供应商,并不是产品价格折扣最低的厂商,而是服务提供最好的供应商。作为供货方的易宝电脑和思安华胜最终用服务赢得了HOLLYCRM的信任。

 评估机制与“价值回馈”

HOLLYCRM评选“优秀供应商”的标准主要有价格(折扣)、帐期、售前支持力度、技术能力、到货情况、开箱合格率和问题响应速度等。参加评选的人主要有客户经理、售前工程师、项目经理和商务专员。

就评选指标而言这可能并不是一个可以推而广之的标准,但其所富含的积极意义给行业或领域带来的影响则可能是深远的。作为链条上的客户已经用自己的实际行动来规范上游的厂商,价格和折扣已经不再是其采购的唯一标准, 对HOLLYCRM来讲, 总体价值才是不变的选择标准。这让我们重新来思考这个经济学中的问题:  价格=价值??

从上图的“反馈环”里可以看出,HOLLYCRM公司已经将优选的供应商与自己紧紧的捆绑在一起。HOLLYCRM通过供方价值比较优选出合格的供应商,然后再通过全方位的评估将HOLLYCRM产生的部分价值回馈给供方。评估使供需双方的“诚信”建立在可测量的数据上,“诚信”降低了双方的交易成本,从而给供给双方都带来了额外的收益。

反思与反响

颁奖仪式结束后是“反思交流”活动,而坐在桌边共同参与反思的不仅仅有供求双方,还有行业内的专家和媒体从业者。

大家一致认为,“二道贩子”的时代已经一去不复还了。无论是供方、中间商还是最终用户,整个价值链条都已经意识到“服务”已渐成主流。对供方来说,在提高自身核心竞争力的同时,还要不断的强化自己的专业服务能力,前者体现为领域和专业的优势,而后者则是前者的有力保障。

信息不对称的阻碍已经趋弱,市场正在向健康、健全和规范的方向发展,行业理解肤浅、技术实力差、咨询服务能力弱、同时又常以不规范手段扰乱市场的“小混混”和“滥竽充数者”在经过这几年的洗牌后已经所剩无几。价格的透明化导致了利润空间的降低,因此上游供应商需要不断调整经营发展思路,毕竟纯粹的“倒手”买卖已经没有太大的利润空间,而“专精的服务”才是真正使产品增值的部分。

此外,对于供应链上的各个销售环节来说,上游企业在提供优良的产品的同时如果能够提供“专精的服务”,则势必能减少下游厂商的经营风险,改善双方的供需关系,从而促进企业间的战略合作。

从这件“反向颁奖”的事件还可以看出,客户选择用“诚信”而不是“价格”作为桥梁,这表明客户在采购时已经逐渐趋于理性。客户的理性势必会促进供应商理性和良性的发展,这将是IT产品流通分销领域的一件幸事。

 HOLLYCRM的多赢、泛客户和伙伴捆绑

 “反向颁奖”主要体现了HOLLYCRM的商业文化:“专注自己的优势能力,捆绑在一起在最终客户体现价值”。HOLLYCRM将自己定位为上游供应商价值体现的“平台”,在注重供方整体优势的同时将厂商当作他们的内部资源,从而以期保质保时地完成下游客户的项目并最终实现自己的增值。

我们不难看出HOLLYCRM领导层的深谋远略,泛客户关系的概念已经在HOLLYCRM生根发芽。他们的供方已经不是纯粹的供方!而是一种相互的伙伴捆绑关系!

竞争已经不再是单个企业间的竞争,而是围绕企业的整个供应链、价值链的竞争。链条上的各个环节事实上是一荣俱荣、一损俱损的关系。要想在竞争中占得有利地位,只有加强上下游间战略合作。这种上下游的合作是多赢的、互补互帮互助互利互促的,是有利于双方甚至是供应链条上多方共同成长的,这种共同成长进而提高了整条供应链的竞争优势,固化了整体形象。

背景资料:

获奖公司介绍:

◆ 易宝电脑系统(北京)有限公司

作为一家在香港上市的国际性计算机系统及软件技术公司――易宝公司的子公司,易宝系统(中国)有限公司历经20年的高速成长,今天已发展成为一家年营业额超过3亿人民币,涵盖整个中国市场的实力雄厚的先进高科技企业。凭借自身的资金和技术实力,易宝系统不断实现着技术上的创新与飞跃,成功的从一家系统集成公司转型为以各行业解决方案为核心、以专业服务为基础、以软件开发为支撑、以产业研究为后盾的新型全方位高科技公司。
    易宝电脑系统(北京)有限公司是中国区第一家HP OpenView授权技术中心,连续多年荣获HP最高奖项的高增值代理商, 在HP产品方面积累了丰富的集成经验,凭借雄厚的技术力量和专业能力为广大客户提供从售前到售后,从设计到实施以及技术培训等全面的支持和服务。目前已经为各行业用户完成了数十个HP OpenView大型项目的全方位技术服务。

◆ 北京思安华胜科技有限公司

是由西安思安科技信息股份有限公司和原北京华胜云深科贸有限公司共同投资成立的一家科技公司,公司主要从事INTEL公司DIALOGIC产品的市场开拓,产品销售与服务工作,是INTEL公司DIALOGIC产品在中国的总代理。

颁奖公司介绍:

◆HOLLYCRM(合力金桥软件)公司

HOLLYCRM(北京合力金桥软件技术有限责任公司)致力于提供专业化的应用软件和服务,提供以客户为核心的信息化解决方案,服务于电信运营商、金融业、制造业等行业用户,在呼叫中心(Call Center)和客户关系管理(CRM)软件的开发和服务上居业界领先地位,并具诸多成功案例。在呼叫中心领域, HOLLYCRM(合力金桥软件)拥有自主产权的、完整的呼叫中心解决方案, 并能提供从咨询、设计到软件开发及维护全方位的360o服务,目前全国电信级的呼叫中心至少有20%是由HOLLYCRM(合力金桥软件)成功建设, 网通集团的大客户关系(CRM)平台50%由HOLLYCRM承建。在中国, 平均每一天, 至少有400万人透过由HOLLYCRM提供的技术来获得所需资讯和服务。

HOLLYCRM(合力金桥软件)从1997年建立起国内第一个电信级的呼叫中心北京电信189(前)呼叫中心到现在, 在锁定的目标市场中,  不仅成功实施了近30个大型呼叫中心项目, 而且在2002年底通过融资成立单独的公司并扩大了其业务界定范畴, 将产品延伸到了CRM领域, 并在不到一年的时间中成功签下中国网通总部、天津网通、山西网通总计约人民币4000万元CRM项目, 同时, 还承接了中国最大的虚拟分布式呼叫中心北京通信10060的建设, 并承建了部分企业级的呼叫中心,如96156北京社区服务中心、263网络集团呼叫中心、Epson客户服务中心等等。 在业界树立起了卓越的全线CRM及呼叫中心平台提供商的地位。